En février 2019, Unilever France lance sa plateforme interStis nommée "Dialog" pour permettre aux commerciaux de remonter au service Marketing en temps réel des données sur les produits concurrents en grande surface. Marie-Hélène GALVALSINI, Sales Support and Merchandising Manager, explique comment interStis lui a permis de simplifier les collaborations entre le marketing et le commercial. L'interview a été réalisée en Avril 2019 quelques mois après le lancement.
Je dirige l’équipe « support terrain », soit une quinzaine de personnes. Nous sommes en charge des méthodes, outils et process pour nos 3 Forces de vente ( HPC (Health Personal Care), FOOD et école de vente. La logistique vendeurs : l’envoi de matériels et PLV, gestion des boxs vendeurs fait partie de mes attributions. Parallèlement à ces activités, je manage l’équipe merchandising, dont les experts sont chargés de la réflexion et stratégie merchandising sur toutes nos catégories.
Sur la partie veille concurrence, environ 250 personnes utilisent l'application sur le terrain. Au siège, je ne sais pas exactement qui l’utilise ou pas. Donc c’est assez difficile pour moi d’être précise. Mais je pense que cela concerne 350 à 400 personnes pour l’instant.
Pour le moment, DIALOG est utilisé essentiellement pour la veille concurrence, et la remontée d’informations du terrain. Les commerciaux ont accès à un questionnaire qui permet de classifier les photos qu’ils font parvenir au siège. Depuis l’application mobile installée sur leur smartphone, ils prennent la photo et la font parvenir en un clic. Cette veille remonte pour alimenter une base de données consultable par le siège et le terrain. La plateforme est également utilisée pour faire le lien avec nos équipes de promoteurs externalisées. Ces forces de vente, que l’on appelle « tiers », ne sont pas intégrées dans nos outils de communication interne. L’envoi de tous les documents, est fait par le biais de la plateforme.
Les promoteurs ont accès à l’outil depuis la semaine dernière. Grâce à la plateforme, nous mettons à disposition des documents qui sont ensuite redispatchés aux équipes. Cela a permis de gagner un temps précieux et surtout d’éviter les répétitions. Auparavant, chaque vendeur devait donner à son promoteur les mêmes informations que son collègue, aujourd’hui l’information est mise à disposition au même moment. L’objectif est de gagner du temps en évitant les doublons, les répétitions de travail inutiles. Avec ces petits irritants en moins, les vendeurs peuvent se concentrer sur leur activité principale : la vente.
On sort d’une veille concurrente qui était très vieillotte (rire). Il fallait prendre la photo avec son téléphone, puis la charger sur son ordinateur pour pouvoir l’envoyer ensuite au siège. Ce système était un peu compliqué, beaucoup de personnes l’avaient abandonné faute de temps. Avec InterStis le nombre de remontées a été multiplié par 10, et les vendeurs trouvent le système très opérationnel, et surtout simple d’utilisation.
Unilever est une entreprise qui est constamment en pleine mutation. Elle est à la recherche de toutes innovations : nouveaux outils, nouvelles technologies ... Cependant, il devient de plus en plus difficile de développer des outils locaux, car les outils et méthodes sont globalisées. Certaines spécificités de la distribution française necessitent cependant de passer par des outils locaux. En attendant les deploiements de nos nouveaux outils en cours, j’ai voulu avancer tout de même et profiter de la flexibilité et rapidité de développement d’une Startup. C’est un métier où il est important de sans cesse évoluer et s’adapter rapidement grâce aux nouvelles technologies. Nous avons donc cherché un outil collaboratif avantageux et enrichissant. Nous avions besoin de la plateforme pour nous moderniser un peu mais surtout pour gagner du temps sur les actions en point de vente.
Oui oui bien sûr, ça remplit bien le cahier des charges. Nous sommes très satisfait. Pour moi, c’est un vrai succès. De plus, vous êtes une startup donc réactifs, et à des prix compétitifs. Le développement de la plateforme et de la veille ont nécessité deux à trois mois. C’est rapide, et fonctionnel. Chaque demande de modifications ou développement est prise en compte très rapidement. Aucune comparaison avec les fournisseurs de solutions informatiques qui ont des procédures très longues et onéreuses.
Pas du tout ! Alors, il faut avouer qu’il y a une chose qui vous a servi. Avant que vous n’arriviez, nous utilisions un outil de reconnaissance digitale. Il était censé remplacer le relevé du vendeur par la prise d’une photo. Pendant 8 mois, les équipes terrain se sont entraînées à faire des super photos pour qu’elles puissent rentrer dans leur système, qui était très contraignant (rire). Donc, forcément, quand la nouvelle veille est arrivée et qu’on leur a dit : « Maintenant il y a juste un clic à faire et la photo est directement envoyée. », ils ont tout de suite accroché. Nous ne les avons même pas formés. Nous avons juste envoyé un pas à pas par mail. Donc non, nous n’avons rencontré aucun frein. Au contraire, nous n’avons eu que des remerciements. Du côté du siège aussi ! Ils étaient assez déconnectés de ce qui se faisait sur le terrain avant, de plus la veille obsolète avait était laissée un peu à l’abandon. Aujourd’hui la bibliothèque de photos est alimentée, pour le plaisir de tous. C’est un succès et ça correspond complètement à ce que j’attendais.
Je pense, et j’espère, qu’on pourra faire encore plein de chose sur la communication. Il y a plein d’idées que l’on pourrait développer pour améliorer l’outil et nos méthodes de travail. Ce serait intéressant de voir tout ce que l’on peut faire ensemble, de voir jusqu’où peut aller cette plateforme. Nous restons complètement ouverts à toute suggestion. De notre côté, nous sommes en pleine discussion pour peut-être ajouter un système de “likes” à l’outil de veille pour stimuler les vendeurs [Mise en place à l'automne 2019]. Donc, vous voyez, la plateforme fait bouger la communication et la réflexion aussi en interne !